• Conhecer e analisar o cenário de vendas, o conceito de
venda e as diferentes perspectivas dos intervenientes
numa venda
• Compreender o papel do comercial nas organizações e
as características que devem fazer parte do seu perfil
• Conhecer e identificar as diferentes fases do processo
de compra, as características do Cliente actual e a atitude
a adoptar na relação com o mesmo
• Identificar as motivações / necessidades do Cliente e
compreender o impacto que a orientação para o Cliente
pode ter nos resultados da empresa
• Analisar o ciclo de venda de acordo com as três fases:
pré-venda, venda e pós-venda